Negoziare bene. Negoziare su lavoro e poi in famiglia, con gli amici, nella vita di tutti i giorni.

La vita è negoziazione: vivere insieme agli altri ci porta non solo al confronto, ma anche ad una mediazione.

Conflitti e superamento dei conflitti: è questa la dialettica che viviamo ogni giorno e la negoziazione diventa quindi la regola e il paradigma attraverso cui portiamo avanti le nostre relazioni.

La negoziazione efficace viene vista naturalmente in termini di cambiamento positivo, ossia come un’ integrazione delle differenze che sono sul tappeto, raggiungendo un equilibrio superiore, una buona e reciproca sinergia.
Questo è valido soprattutto oggi, dove prevale un economia di rete e di scambi che subentrano sempre e comunque sulla trattativa. Certo poi ci sono le emozioni individuali che ognuno porta con sé , talvolta anche legami affettivi (es: nella famiglia), in poche parole ulteriori situazioni individuali di complessità differenti che possono influenzare il processo di negoziazione. Ma è proprio qui che ritornano consigli, atteggiamenti e buone regole di educazione e comunicazione: “scaldarsi” emotivamente non serve poi a tanto.
Occorre mettere in atto le nostre capacità di ascolto, rispettando comunque la controparte e le sue esigenze, quindi adottando un atteggiamento flessibile, disponibile e paziente.

Comunque non è facile negoziare al giorno d’oggi a livello professionale, a prescindere la comparsa di “emozioni forti” mentre si negozia: giustamente contano i risultati e molti compratori professionisti hanno come obiettivo di acquistare a condizioni migliori dei loro concorrenti. Qui comincia la vera negoziazione, ossia quando il venditore non ha più nulla da dare.

E’ importante ricordare che il vero obiettivo della negoziazione efficace è cercare sempre un accordo, quindi evitare il compromesso che è una soluzione che non soddisfa mai nessuno, soprattutto nel lungo periodo. Un compromesso può non essere giusto, anche se sembra utile nel breve. Inoltre non deve compromettere bisogni, valori e/o interessi fondamentali.

Tutto si può negoziare. E la negoziazione efficace tratta di vantaggi reciproci veri e duraturi. In tal senso occorre quindi stabilire anche un obbiettivo che soddisfi la controparte, faccia vedere e sentire un vantaggio, un valore aggiunto. Solo così la negoziazione e la mediazione diventa un arte, ossia quella di vivere bene con gli altri.

Cosa ci serve allora sia a livello personale sia a livello professionale per negoziare veramente bene?

A livello personale sicuramente serve un sano realismo e buon sens comprendere se ne vale la pena. Se vale la pena di iniziare, andare avanti e anche concludere. In buona sintesi se è conveniente negoziare e se ci sono possibilità. Inoltre è importante sapersi ascoltare (i propri sentimenti, sensazioni, emozioni in modo da sapere cosa sta accadendo dentro di noi mentre si sta negoziando) e sapere ascoltare l’altro, ossia capire il suo punto di vista: questo permette di rimanere flessibili, senza irrigidirsi in determinate posizioni. Infine occorre essere aperti a soluzioni alternative, essere pronti al cambiamento.

A livello professionale invece occorre anche mostrare che esiste una possibilità di scelta, che esistono diversi pesi per valutare le proprie posizioni e le proprie condizioni, e che il tempo ci è sempre alleato.

In questo caso le metodologie per avere successo nella negoziazione sono differenti e in molti casi la negoziazione diventa un gioco in cui ciascuno cerca di dare all’altro una percezione diversa del proprio posizionamento interlocutorio, e in estrema sintesi del proprio potere. E’ importante essere consapevoli di questi meccanismi per orientare la nostra conversazione nel modo migliore.

Ci sono poi diversi stili negoziali che, a seconda delle circostanze, possono essere utili e convenienti. Tuttavia ricordiamoci sempre che la regola d’oro è il vantaggio duraturo per entrambi: questo vantaggio ci permette di andare oltre logiche individualiste e/o di parte, uscire dai conflitti, raggiungendo quella possibile e reciproca convenienza che può essere la base per continuare ancora a parlare nel futuro.


Alfonso Maggio, esperto in sociologia della comunicazione e P.N.L.3. Formatore e profondo conoscitore di tecniche motivazionali e di Change Management, comunicazione assertiva e ascolto attivo.